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架空の人物像・ペルソナはコンテンツマーケティングの強い味方!

架空の人物像・ペルソナはコンテンツマーケティングの強い味方!

 
鈴木直之 
鈴木直之

顧客の情報収集によって不要になった広告。

今まで企業が当たり前に行ってきたマスメディア型の広告やテレアポ型のセールスなどは、情報化が進んでいる現代において通用しなくなってきているのが現状です。

できるだけたくさんの顧客に合う売り込み型のセールスは、忙しいからと断られるケースも少なくありません。

 

ペルソナの重要性とは

従来の広告はなぜ不要なのか?

なぜなら、今までは営業マンが行っていた情報収集を、顧客は自分でネットを通じて行えるようになったからです。

顧客は商品などを購入する前に、相当量の情報(平均して10件以上)を収集していると言われ、関係性のあるものや高額になるほどその度合いが大きくなることが調査で分かっています。

また日常の消費品は数日・住宅などは1年前から情報の収集が始まっているとされ、ターゲットのスタートの時期がそれぞれ異なることでタイミングが掴みきれなくなっている現状があります。

もはや広告は、顧客の興味を喚起するだけのものとなりつつあるのです。

 

新たな手法「コンテンツマーケティング」

従来の広告が不要になった状況の中で、今すぐに顧客を獲得するというこれまでの手法とは違い、成功する企業になるための新たな手法が注目されています。

成功する企業が行っている手法は「コンテンツマーケティング」と言われるものです。

顧客のニーズが顕在化していない潜在層に対して、企業のコンテンツを通して認識をしてもらい、購買へと段階的に後押ししていく方法です。

コンテンツマーケティングでは、顧客に一方的にメッセージを送るのではなく、企業と顧客の間に適切なコンテンツを設けます。

そして、企業が伝えたいことと顧客が知りたいことの橋渡しをし、双方の関係を構築しコミュニケーションを成立させることで購買に繋げていくという発想です。

従来の売り込み型のように、企業と顧客の間にギャップがあると拒否される傾向が強くなりますが、顧客が欲しいと思っている情報を提供し購買へと後押しするのであれば、顧客にとっては嬉しいサポートになります。

コンテンツマーケティングでは、コンテンツの発信により、顧客のニーズを育て購買へと導き、最終的にはファンとして定着させることが目指されています。

 

コンテンツマーケティング成功の鍵にはペルソナが必要!

コンテンツマーケティングを成功させるには、ペルソナの作成が欠かせません。自社のサービスや商品などを購入してほしい顧客の特徴を分かりやすくまとめたものです。

顧客そのものを表したものではなく、既存の顧客から購入の理由やよく口にする言葉などさまざまな情報を統計して、架空の理想顧客像を作ります。

ペルソナは、実在の顧客の人物像から作られるので、架空の人物であるにも関わらずあたかも実在している人物のようにリアルに扱われます。

マーケティングにおいて人物像が明確なことは、市場に情報が発信しやすくなるという大きな効果をもたらします。

webやソーシャルメディアでコンテンツを提供する際に理想の見込み客をピンポイントで絞り込みやすくなり、ターゲットの集客がしやすくなります。

 

ペルソナの有用性

ペルソナは、コンテンツで集客力を上げるために有効ですが、マーケティングに関わっているすべての関係者が理想の顧客像を共有できるというメリットが生まれます。

またペルソナの人物像は購買後もペルソナの感想や体験として浮かび上がってきます。

それぞれの顧客から聞こえる予想しなかった驚きの声などが同一顧客の連続的購入に繋がり、多くの優良顧客を生み出すことになります。

またその声(顧客の本音)を再検討し新たなペルソナへと改善することで、購買前だけでなく購買後もペルソナは企業の成長に対して大きく関わっていくのです。

 

まとめ

ペルソナを作る時の気を付けるポイントとして、情報を収集する時は行動ではなくその行動した動機や理由に着目することが大切です。

そして特徴を箇条書きにし、例えとして物語風にペルソナの人物像を描いていくとより分かりやすいものになります。

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