売れる営業マンが必ず行うヒアリングの際の6つのテクニック

売れる営業マンが必ず行うヒアリングの際の6つのテクニック

 
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営業という仕事の右も左も分からない所から、自分達だけで日々勉強して経験して、たくさん失敗してきましたが、そんな中で気づいた、売れる営業マンが必ず行っておられることを今回は伝授したいと思います。

現場のリアルな経験や失敗から学んだことなので、是非ご参考にして下さい♪

 

話すよりまずはヒアリング

ヒアリング

シンプルに自分が営業される側だと考えたときに、良く喋ってくる営業マンより、良く聞いてくれる営業マンの方が良いですよね? それだけでなく、聞くこと、つまり「ヒアリング」には2つの目的があります。

  • 提案に必要な情報を聞き出す
  • コミュニケーションを取り、良好な関係を築く

の2点です。 これを踏まえて早速売れる営業マンが行うヒアリングの技を6つのステップに分けてご紹介していきます。

 

売れる営業マンが必ず行うヒアリングの際の6つのテクニック

失敗しやすい例としては、話すより聞くこと「ヒアリング」が大事というのを意識しすぎて、何も話さず相手に話してもらうことを待っているということがよくあります。

ヒアリングというのはいかに聞き出すということのなので、質問をしなくてはなりません。

そしてその質問を売れる営業マンは6つの項目を決めているのです。 それが、4W2Hです。 この4W2Hを今回伝授していきたいと思います。

 

1.What:悩みは何か、何を欲しているのか

まずはここを知らなければヒアリングは話になりません。 そもそも相手が悩んでいる所と自分の商材が合っていなくては、契約に繋がるわけがございませんよね。

逆にこの話を聞き出したときに、悩んでいる点、欲している点が合致しますと、角度は上がっているということです。

 

2.Who:誰が決定権者なのか

つまり、いくら営業マンが必死に営業したところで、その相手に決定権がなければどうしようもありません。

その相手が商材を気に入ってくれて、決定権者に話を通してくれることもありますので、一概に意味が無いとは言いませんが、直接自分で決定権者に話をすることに繋げるためには、そこを見極める必要があります。

フォックスと呼ばれる代表や社長では無いが、決定権や代表に対しての影響力がある方を見つけることも売れる営業マンがポイントにしている所でもあります。

 

3.When:いつから始めるのか、なぜその時期なのか

これは聞いておくと契約に繋がりやすくなるというよりは、相手が求めている時期に間に合うのか、自分の商材と時期のニーズがあっているのかを聞き出すためにも聞く必要のあるポイントです。

またヒアリングでは相手が求めている時期に合わした提案も出来ます。 契約の後のトラブルの防止にも繋がるのでこのポイントも非常に大事になってきます。

 

4.Where:どこでそれが必要なのか

単純に納品物や納入物をどこに持っていけば良いのかということがここを聞き出せれば分かります。

これも契約後のトラブルを防ぐことが出来るポイントです。 もちろんこれもそれだけでなく、必要な場所に応じた商材の提案が出来ることもポイントになってきます。

 

5.How:どのようにサービスが必要なのか

Whatの部分で自分の商材と合致した際に、次はその商材、サービスをどのように使いたいのか、どのようにそのサービスが必要なのかを聞き出す必要があります。

相手が自分の会社にそのサービスをどうやって活用すれば良いのかなどのイメージがあまり出来ていない場合は、こちらから提案してあげると更に角度が上がることに繋がります。

また、その商材、サービスでは出来ない内容をイメージされている場合に、納品後に知らなかった、を防ぐことも出来ます。

 

6.How much:いくらくらいで考えているのか

当たり前ですが、ここは非常に大切になります。

一つの値段の商材しかない場合は、この時点で相手がもっている予算感から大幅に上回っている場合は角度は凄く下がっていますし、もちろんその逆もしかりです。

商材をいくつか持っている場合、値段分けがいくつかされている場合はその相手の予算感に合わして提案することも出来ますので、ここもポイントの一つになってきます。

 

まとめ

いかがでしたか?

これが売れる営業マンのヒアリングテクニックです。

当たり前で、簡単なように思いますが案外出来ていない、出来ない部分ですので、みなさんここに注意して営業に行ってみてください。

もし営業で話すネタが困ったときはこちらの記事を参考にしてみるのもおすすめです。

売れる営業マンというのは売れるべくして売っているので、準備やテクニックを屈してみなさん(私)も売れる営業マンになりましょう♪

また、我々と一緒に営業したい方は一度お問合せ下さい!!

それではみなさんまた逢う日までm(__)m

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